Crear una empresa es una decisión importante y debes hacer todo lo posible para poder minimizar los riesgos inherentes a la creación de cualquier empresa.

Un estudio de viabilidad define y pone a prueba las condiciones que influyen en la viabilidad de una empresa emergente».

Un estudio de viabilidad abarca componentes de marketing, técnicos y financieros. En el caso de las startups habrás leído que se utiliza mucho el término «lean», el estudio de viabilidad se centra en el desarrollo y la validación del concepto de negocio (ajuste del problema a la solución), el ajuste del producto al mercado y el modelo de negocio para la escalabilidad.

• El estudio de marketing definirá el concepto de mercado, la estrategia y las métricas de ejecución.
• El estudio técnico describirá las opciones de desarrollo operativo del negocio en línea con los valores empresariales que tú y tu equipo hayáis establecido.
• El estudio financiero pondrá a prueba la viabilidad del negocio y las finanzas del proyecto.
• El estudio de viabilidad se centrará sobre todo en responder a las preguntas clave, que están relacionadas con el concepto de negocio, la validación de los clientes y el modelo de negocio.

Vamos a ver algunas cuestiones clave y las líneas maestras que serán necesarias y que se deben responder a través del estudio de viabilidad.

Un ejemplo

• Si fuera necesario ¿cómo podemos generar valor reduciendo los costes?
• ¿Cómo podría nuestro enfoque abordar problemas como la elasticidad de los precios, los efectos de la red o el impacto de la tasa de crecimiento al aumentar la escala en determinados mercados?
• ¿Qué significa escalar en términos de evolución de la tecnología?
• ¿Qué empresas han crecido lo suficiente en varios sectores a lo largo del tiempo sin sufrir ningún cambio o transformación importante que puedan servir como referencia?
• ¿Quiénes son los segmentos de clientes objetivo?

El cliente potencial

Tenemos que ahondar en la información que caracteriza las categorías de los segmentos de nuestros potenciales clientes, como puede ser:

• Información personal (edad, sexo, ubicación, etc.).
• Factores de motivación y miedo.
• Información educativa.
• Aficiones e intereses.
• Información profesional (su profesión/trabajo).
• Requisitos para comprar su producto (diseño, función, precio,…).
• Lo que les hace especiales e identificables.
• Otros datos relevantes para su decisión de comprar tu producto/servicio.

Si alguien nos pregunta ¿cuál es tu mercado objetivo? Tenemos que saber contestar esta pregunta con facilidad. Conocer el mercado objetivo es saber quiénes son los principales actores y sus cuotas de mercado, los productos y servicios existentes, los precios de venta, las estructuras de la competencia, el tamaño del mercado, el crecimiento del mercado, los puntos débiles, los puntos fuertes y las cuestiones clave que afectan a la dinámica del mercado.

Tu producto o servicio, ¿resuelve algún problema?

Si es así, el problema se definirá claramente, incluyendo:

• ¿Cuál es el problema acuciante que el producto o servicio intentará resolver?
• ¿Cómo se ha tratado el problema existente hasta ahora?
• ¿Quiénes son los principales competidores o proveedores?
• ¿Cuáles son las carencias de los proveedores actuales?
• ¿Por qué cree que este problema es acuciante para los clientes objetivo?
• ¿Afecta este problema previsto a un gran grupo de personas y por qué?

El estudio debe mostrar evidencias sobre la aceptación de los clientes al problema definido y su resolución propuesta. Las pruebas deben demostrar que dicho problema es grave, que afecta a un número suficiente de personas y que requiere una solución.

¿Cuál es la solución?

El estudio explicará cómo la empresa del proyecto resolverá el problema descrito. Cuáles son las opciones de solución, las recomendaciones y las justificaciones. Para probar la solución, se aconseja transformar la idea de la solución en un objeto visible como, por ejemplo, un boceto o un prototipo, en el que las partes interesadas tengan fácil comprensión y acceso.

¿Cuáles son las pruebas de la adecuación entre el problema y la solución?

El estudio mostrará las pruebas recogidas en el mercado que validan el ajuste problema-solución. Los resultados de las pruebas se juzgarán por su fiabilidad y coherencia antes de su aceptación.

¿Cuál es la propuesta de valor única?

Se explicará por qué la empresa del proyecto puede ofrecer a los clientes una solución única que otras empresas (competidoras) no pueden hacer. Además, la explicación mostrará detalles sobre por qué los clientes compran su producto o servicio y no otros y qué hace que la oferta del proyecto sea especial y difícil de imitar. El estudio de viabilidad mostrará los beneficios del producto o servicio del proyecto y cómo se convierte en valor que un cliente obtiene al utilizar el producto. El estudio debe mostrar a ser posible de forma cuantitativa cómo el producto del proyecto beneficia al cliente al hacerlo mejor, más rápido y más barato. Al realizar este ejercicio, podrá convencer fácilmente a los clientes para que compren el producto o servicio. Este ejercicio también ayudará a seguir desarrollando el producto para que se adapte mejor a las necesidades de los clientes.

Si se trata de un producto físico

¿Cuál es el flujo de ingresos y el plan de venta?

Se hará una descripción completa de los flujos de ingresos y los planes de venta, incluyendo cómo vender el producto (transaccional o recurrente), cuál es el tipo de precio del producto (cuotas de licencia, arrendamiento, precio del producto, etc.), las facilidades de crédito ofrecidas, las proyecciones de flujo de caja, el plan de venta, el plan y presupuesto de marketing, las proyecciones de ventas y otros. El estudio debe mostrar detalles sobre cómo vender (captar clientes potenciales), monetizar estos prospectos o clientes potenciales y generar flujos de caja saludables. Esta sección está muy relacionada con la viabilidad económica y financiera del proyecto.

¿Cuál es el posicionamiento competitivo?

El estudio evaluará la estructura de la competencia en el mercado objetivo y definirá el posicionamiento competitivo objetivo. Su importancia deriva del hecho de que el posicionamiento competitivo se basará en las ventajas competitivas que el proyecto podrá desarrollar y perseguir. Para trazar la posición competitiva, el estudio tendrá que definir las dos principales bases o ventajas competitivas (es decir, el precio y la calidad) y definir el nivel de oferta del proyecto para estas dos bases.

Estas bases competitivas son variadas y dependen de la naturaleza del producto, la estructura de la competencia, las prioridades de los clientes y otras. El estudio debe mostrar evidencias fiables y consistentes sobre lo bien que el producto del proyecto satisface las principales prioridades del cliente objetivo. También explicará en qué medida los productos existentes satisfacen las prioridades principales del cliente objetivo en comparación con el producto del proyecto. El estudio analizará si la oportunidad de mercado elegida (producto) encaja bien tanto con los núcleos del proyecto como con las prioridades del cliente. El estudio trazará el posicionamiento competitivo y mostrará cómo el producto del proyecto, en comparación con otros competidores, satisfará las principales prioridades del cliente.

¿Cuáles son los recursos y el plan de adquisición?

El estudio explicará los recursos necesarios para crear y explotar la empresa. Los recursos son activos, humanos, monetarios e intangibles (patentes, propiedad intelectual). El estudio estimará los recursos necesarios y cómo adquirirlos. El estudio también explicará los requisitos de asociación, las justificaciones y la forma de adquirirlos. Las necesidades de recursos se calcularán en términos de dinero para comprobar el coste de funcionamiento, el coste de capital y la viabilidad del proyecto.

¿Cuál es la estructura de costes?

El estudio explicará el coste de producción (en términos de variables o costes fijos) para producir los productos establecidos. El estudio también estimará los costes de explotación y de capital y las opciones de financiación. Se ilustrarán las proyecciones de costes y fondos. También se estimará el coste de un producto producido (€/producto), la proyección del coste de producción, la clasificación de los costes (variables y fijos), la evaluación de las opciones de financiación, la recomendación de la opción de financiación y las justificaciones.

¿Cómo captan los clientes potenciales y se transforman en clientes efectivos?

El estudio explicará las formas de crear, entregar y capturar el valor empresarial del proyecto, incluyendo la obtención de fondos suficientes, la gestión del equipo, el lanzamiento del negocio, la ejecución de la estrategia de marketing y ventas, el desarrollo de una base de clientes potenciales, el proceso de venta, la generación de flujos de caja y la gestión de las operaciones.

¿Cómo desarrollar, retener y aumentar los clientes?

El estudio explicará cómo lanzar el producto, conseguir nuevos clientes, retenerlos y hacerlos crecer. El estudio debe definir las hipótesis y estrategias clave sobre cómo lograr todos los resultados de la relación con los clientes. Las estrategias clave para desarrollar una base de clientes son el aumento de la concienciación, la fidelización y el crecimiento de los clientes. También se describirán las tácticas para cada estrategia de desarrollo de clientes y los parámetros de control.

¿Cuál es el coste de inversión del proyecto y cómo financiarlo?

El estudio estimará el coste de inversión del proyecto, incluyendo el capital circulante y los activos fijos, las formas de financiación, la recomendación de financiación y las justificaciones.

¿Cómo se valida el modelo de negocio?

Es preciso identificar los supuestos clave: Los supuestos definidos en el modelo de negocio serán los temas clave para la validación. Además de la identificación de los supuestos, debe identificarse a grandes rasgos un criterio para ratificar cada supuesto.

Ejemplo.

• Identifique a sus próximos 10-20 clientes: Identifique al menos 10 clientes potenciales que se ajusten al perfil de cliente. Póngase en contacto con ellos para validar su similitud con el perfil de cliente y comprobar su disposición a comprar su producto. También los entrevistará en base a un conjunto de preguntas y supuestos, recogerá sus respuestas y validará los supuestos del modelo de negocio.
• Poner a prueba los supuestos clave: Decida qué clientes potenciales va a entrevistar y ponga a prueba sus supuestos clave. Establezca un plan de pruebas, realice una prueba, recoja información y analícela. A partir de la información de prueba recopilada de los clientes potenciales, se pueden validar los supuestos y perfeccionar el modelo de negocio.
• Perfeccione el modelo de negocio: En función de los resultados de la acción 3 anterior, se eliminarán los supuestos del modelo de negocio y se sustituirán por otro conjunto, modificado y refinado.

¿Cuál es el modelo de negocio mínimo viable?

El estudio proporcionará información sobre los supuestos para desarrollar un MVBP y probarlo antes de su comercialización. El MVP debe definirse, prototiparse, probarse y estar listo para la comercialización. El estudio debe proporcionar información completa sobre el MVBP y producir un prototipo completo que muestre las especificaciones, los beneficios y los usos del producto.

¿Cuáles son las proyecciones financieras?

El estudio debe mostrar los supuestos de la proyección financiera y las cifras para un plazo mínimo de 5 años. La proyección financiera incluirá la cuenta de resultados, el balance y los estados de flujo de caja. La fiabilidad y la coherencia de las proyecciones serán la base para juzgarlas y aceptarlas.

¿Cuáles son las pruebas de viabilidad?

Cuando sea necesario, se llevarán a cabo pruebas de viabilidad financiera que incluirán el cálculo del valor actual neto VAN, la tasa interna de rendimiento TIR, el periodo de recuperación, el análisis de los ratios financieros y otros.

La fiabilidad y la coherencia de la viabilidad serán la base para juzgar y aceptar el proyecto.

¿Cuál es el plan de implementación?

Una vez completadas con éxito las etapas: ajuste del problema-solución, ajuste del producto-mercado y prueba del modelo de negocio, el estudio mostrará el plan de implementación, que incluye

• Gestionar el trabajo en equipo: Formar el equipo fundador y distribuir las responsabilidades y definir las autoridades. Esto incluye también la contratación de los responsables claves necesarios para llevar a cabo con éxito la etapa de creación de la empresa. Esto también incluye el nombramiento de un consejo de administración que asesore la gestión del negocio para los siguientes niveles.
• Licencia y formalización de la empresa: incluye la licencia, los estatutos y cualquier otro requisito legal para formalizar y crear la empresa. También incluye la adquisición o arrendamiento de una oficina o local para gestionar el negocio.
• Conseguir fondos iniciales: incluye la evaluación del negocio y la estimación del capital para la siguiente fase. Existen varias posibilidades como acercarse a las redes de business angels, al capital de riesgo y a otras fuentes para recaudar fondos iniciales contra el coste de la inversión.
• Comunicar el plan de empresa: incluyendo la visión, la misión, los objetivos, la estrategia de alto nivel y el posicionamiento de la empresa y el producto en el mercado.
• Organizar la gobernanza del negocio: donde las políticas, los procedimientos, las instrucciones de trabajo y los formularios, incluyendo quién y qué hacer para llevar a cabo las actividades del negocio están bien definidos.
• Articular la estrategia empresarial: donde la misión, la visión y las direcciones estratégicas están bien definidas. También están claramente definidos los objetivos estratégicos, el plan de acción y el control.
• Planificar el negocio: Los objetivos, el plan de acción y el control están bien definidos para un periodo de un año.
• Elaboración del presupuesto: se organizará el presupuesto necesario para llevar a cabo las actividades de la empresa durante un año. También se describirán las opciones de financiación.
• Lanzamiento de la empresa: incluye el establecimiento de un plan de lanzamiento de la empresa y el control de la ejecución. 
• Comercialización piloto: incluye la adquisición de las instalaciones de la fábrica de almacenamiento y producción o la subcontratación de la producción y la comercialización piloto.